酒水企业遇上风险投资

转自《新食品》，题为Yanio改

 

序：风投加速降临

对于天天打交道的酒水行业，我们仍然留着那些熟悉的记忆：从万基“豪饮”孔府家，到河南洁石集团入主宝丰；从金六福四处收购兼并中小白酒厂，到稻花香拿下关公坊之后再高调收购楚瓶贡；从内蒙古证联信息转战传统行业的蒙古王，到浏阳河自建大型白酒基地……这些业外与业内资本的碰撞与融合曾令人热血澎湃，资本整合运动似乎在酒类行业就要上演好戏，不过，一切都好像还缺少点什么。

无数的酒水企业都有一个伟大而光荣的梦想，为了一个阶段目标而大量资源前置，在现金流面前左右为难；一些企业开始从产品市场转向股票市场，终因上市那高贵的门槛拦住了进取的心……于是，企业家们开始在渠道、品牌、产品方面频频整合，但仍杯水车薪。

有没有一种力量可以改变传统而固化的整合模式呢？答案是肯定的，这股力量就是风险投资，阿里巴巴、百度、当当、分众传媒、航美、斯达康、唯晶科技、大唐电信、国美、德信无线等一大批明星企业的幕后推手。或许在一些人看来，在风投与食品行业及酒类产业之间，还缺乏一座桥梁，因此两者之间还显得比较陌生，但是这并不妨碍两者共同的未来。事实上，风投在食品行业的步伐，正在加快，如蒙牛、如雨润、如双汇。而按照风投界的统计，仅2006年1到6月，风投在中国的投资，传统产业就达到了12%的比例，其中正包括食品行业。在风投一窝蜂在IT行业烧钱，一本万利的故事难以再上演的今天，食品行业正开始成为风投的下一个目标。

更值得注意的是，今年以来，酒水快消品行业离风投越来越近，广西永凯糖业获美国花旗5000万美元投资，云南红获得了1500万美元的风险投资支持……这昭示着一种趋势：在食品行业及酒类企业长期“眼睛向内”的发展中，围绕产品、渠道、营销打转而大搞同质化竞争的思维模式和行为方式，已经赶不上社会经济的步伐，尤其是在国际化等考验越来越明显的时候，思维决定着企业的生存边界，而资源整合利用的深度和广度，则决定着企业的未来是一根长长的阴线还是阳线。

由此，我们有必要在大趋势来临之前赶紧补课：什么是风投？风投与食品行业以及酒类产业有何关系？风投的行事方式是什么？如何让一个传统产业实现与风投的有效对接？企业需要具备哪些条件去博取风投的青睐？食品行业及酒类产业有没有令风投心动的资源？

令人欣慰的是，在金秋十月，最先洞察到这一趋势变化的《新食品》，在松花江畔召集酒水行业人物和风险投资家聚首论道，为食品企业进行风投知识的普及，向企业家传递风投的价值取向，并深入剖析食品业与风投之间达成合作的理论基础和现实依据，为食品企业展现获得二次乃至三次创业的契机。

在风险资金即将打开酒水行业这个异常封闭的资本渠道的时候，《新食品》愿意担当这个先驱者，重新定义酒水行业的资本整合模式，为打破酒水行业的现实困局而引进新资本整合的机会、方法、手段及技巧，祈愿风投在酒水行业开花结果。

 

上篇 解开风投真相

风投和我们越走越近，正在改变着中国传统融资的模式，并向纵深处持续发展，面对这个来势凶猛的宠儿，我们有必要识其庐山真面目了。

 

风投在中国

文/本刊记者  向宁

风投，VC，即风险投资（venture　capital）。这个经济领域的“舶来品”，本是诞生于大洋彼岸的美国，在世界各国却以迅雷不及掩耳之速蔓延开来，并一次次改写着各个行业的诸多“不可能”，使无数企业家的理想恍若一夜之间变成了现实。

中国经济历经了30年市场化的道路，风投也伴随着这场变革成长起来。

 

起萌期

当《春天的故事》唱遍大江南北之时，中国的股市开始雨后春笋般欣欣然地发展开了。在这样的时代背景下，上世纪八十年代初，中国本土风投诞生了，但是，在当时没有相应的机制和政策引导，加之专业化的风投人才匮乏，无数的风投机构宛如初生的婴儿一样，嗷嗷待乳。直到上世纪90年代初，政府创立了中国创业投资公司，这才是我国真正意义的第一个风险投资机构。不过，由于市场经济初期的众多不完善与生产资源的不活跃，使得风投叫好不叫座。这个时候的风投，只有真正意义的风投公司，却没有真正意义的风投事件，此时期算是风投在中国土壤里的起萌与酝酿。

 

青春期

从1996年左右开始，经济的活跃指数直接制造了具有富余能力的企业家，他们不仅有着追求“商品差价”的意识，还初步有了追求“资本差价”的意识，有了产融、财技的意识。

光彩49集团的副总裁王世渝曾这样回忆道：“那个时候真的是VC的黄金时代。当时，咖啡馆里拿着商业计划书给投资人讲着生动故事的人大有人在，在几个星期内融到几千万美金绝不是天方夜谭。IDG、高盛、软银、霸菱投资、Intel等风险投资公司大把大把地抛撒金钱，在他们的提携下，证券之星、阿里巴巴、Chinaren、嘉德在线、深圳盛润、硅谷动力、8848、美商网等互联网公司脱颖而出。新浪、搜狐等公司在纳斯达克的成功登陆，更是将VC们的热情加热到了沸点。大家都在抢项目，有的项目的投资周期甚至压缩为3~4个月，几乎很少有人花足够的时间去做尽职调查。”

 

徘徊期

1999年以来，深交所筹划创业板（主要为广大中小企业而特别开设，为那些科技型中小企业的上市提供一个新的上市平台）的工作一直未能实现，这使得风险投资者的方向有所改变，即一部分风投转向了证券市场，结果呢？证券市场深幅下挫，而创业板未实施直接影响到项目市场的投资，出现了在项目市场上高位套牢、在证券市场上高位套牢的尴尬局面。

由于双向失利，直接使得风投机构出现了巨额的亏损，资本的套牢，而对于国内刚刚成立的VC们来说，后续已经没有资本市场的持续支持，又没有退出通道，只得接受惨败的现实。所以说，在新世纪来临之前，风投们又陷入了焦灼的等待与不安的徘徊，等待时机，等待转机。

 

成熟期

等待总能把自己卖个好价钱，2001年中国入世，带来了一场全民经济启蒙运动，使得人们意识到全球化是不可回避的，当然，风投作为一种新的国际融资模式，自然不可回避。于是，在纳斯达克、纽交所、香港交易所上市的内地新企业，开始闪烁着VC的光芒。

最近，创业投资研究机构ChinaVenture发布了《ChinaVenture　2007年第二季度中国创业投资市场研究报告》。报告显示，2007年第二季度，中国创投市场呈高速增长态势。中国市场共披露投资案例122起，投资总金额达7.6368亿美元。与2007年第一季度相比，案例数量环比增长率高达69.4%，投资金额环比增长率为47.2%。2007年第二季度与去年同期相比，案例数量同比增长率为38.6%，投资金额同比增长率为41.1%。

今年，食品行业也引起了风投的关注。据相关信息显示，近期，位于河南、内蒙古、福建的三个大型食品企业招募风投进程正如火如荼地展开，风投蜂拥而至的场面不亚于当年对雨润和双汇的追捧。

综上所述，我们目前正在亲历一个从未有过的大牛市，它与每个人的财富生活、理财意识、财富规划紧密相连。在这一轮的牛市之中，中国制造与中国投资正紧密结合，形成中国经济的一种双引擎驱动结构。不仅国内的资本非常踊跃，民间的投资积极性被焕发出来，而且全世界的资本都在涌向中国，寻找可以分享中国经济成长、分享中国全球竞争力提升这个过程中的红利。而明年创业板的设立，将进一步鼓舞创业企业和创业投资的热情。

 

VC到底是什么？

文/本刊记者  向宁

VC的本质属性

对于VC的认知，大体的定义是指为获取高技术成功的巨大收益，而愿冒一定风险将资本以股权形式投入到成长中的高技术风险企业，并参与风险企业的创建与管理，待风险企业成熟后出售股权，收回投资的一种新型投资机制。

从投资行为的角度来讲，风险投资是把资本投向蕴藏着失败风险的高新技术及其产品的研究开发领域，旨在促使高新技术成果尽快商品化、产业化，以取得高资本收益的一种投资过程。从运作方式来看，是指由专业化人才管理下的投资中介向特别具有潜能的高新技术企业投入风险资本的过程，也是协调风险投资家、技术专家、投资者的关系，利益共享，风险共担的一种投资方式。由于高新技术企业与传统企业相比，更具备高成长性，所以创业投资往往把高新技术企业作为主要投资对象。

风险投资在我国是一个约定俗成的具有特定内涵的概念，其实把它翻译成创业投资更为妥当。如今，风险投资已经从过去的狭义中走了出来，泛指一切具有高风险、高潜在收益的投资行为，即通过向不成熟的创业企业提供股权资本，并为其提供管理和经营服务，期望在企业发展到相对成熟后，通过股权转让收取高额中长期收益的投资行为。

创业投资的经营方针是在高风险中追求高回报，特别强调创业企业的高成长性；其投资对象是那些不具备上市资格的处于起步和发展阶段的企业，甚至是仅仅处在构思之中的企业。它的投资目的不是要控股，而是希望取得少部分股权，通过资金和管理等方面的援助，促进创业公司的发展，使资本增值。一旦公司发展起来，股票可以上市，创业资本家便通过在股票市场出售股票，获取高额回报。从我国目前来看，据成都创盈投资管理服务有限公司总经理陈红炬分析：“随着从中国制造到中国创造的过渡，风投涉足传统产业有一定的抬头趋势。”

 

必须弄清的三个概念

目前，酒水行业对于VC认知,仍然存在着诸多不明晰的地方，即风险资本、产业资本、借贷资本。而这三种资本分别代表着三种不同的融资方式。

首先说风险资本，其主体是专业化的资本机构，它的构成因国情不同而不同。其主要有个人资本、机构投资者资金、银行资金、保险公司、政府资金、大公司资本、私募产业投资基金、共同基金等，只要谁愿意把钱拿出来，都可以交由专门经营的公司进行增值性的风险投资，例如摩根斯坦利、创盈等公司，它们的资本来源可能是多国家、多地区的，既有民间的，也可能有官方的，符合经济全球化的发展趋势。

其次是产业资本，如帝亚吉欧收购水井坊、轩尼诗并购剑南春旗下的文君，再到河南洁石集团收购宝丰、金六福收购众多地方酒厂，他们所用的资本是一种产业经营的资本，即仅限于不同企业之间的资本运作。自然，上述企业间的并购不是一种风险投资。

第三类是借贷资本，即企业主向银行等金融机构申请，以支付本息的方式融资，资本来源的主体是国家金融机构。风投与借贷有一个本质区别，风险投资机制与银行贷款完全不同，其差别在于：首先，银行贷款讲安全性，回避风险；而风险投资却偏好高风险项目，追逐高风险后隐藏的高收益，意在管理风险，驾驭风险。其次，银行贷款以流动性为本；而风险投资却以不流动性为特点，在相对不流动中寻求增长。第三，银行贷款关注企业的现状、企业目前的资金周转和偿还能力；而风险投资放眼未来的收益和高成长性。第四，银行贷款考核的是实物指标；而风险投资考核的是被投资企业的管理队伍是否具有管理水平和创业精神，考核的是高科技的未来市场。最后，银行贷款需要抵押、担保，它一般投向成长和成熟阶段的企业，而风险投资不要抵押，不要担保。

 

VC的基本特点

是一种权益投资

风险投资不是一种借贷资本，而是一种权益资本；其着眼点不在于投资对象当前的盈亏，而在于他们的发展前景和资产的增值，以便通过上市或出售达到蜕资并取得高额回报的目的。所以，产权关系清晰是风险资本介入的必要前提。

是一种无担保、有高风险的投资

风险投资主要用于支持刚刚起步或尚未起步的高技术企业或高技术产品，一方面没有固定资产或资金作为贷款的抵押和担保，因此无法从传统融资渠道获取资金，只能开辟新的渠道；另一方面，技术、管理、市场、政策等风险都非常大，即使在发达国家高技术企业的成功率也只有20％～30％，但由于成功的项目回报率很高，故仍能吸引一批投资人进行投机。

是一种流动性较小的中长期投资

风险投资往往是在风险企业初创时就投入资金，一般需经3～8年才能通过蜕资取得收益，而且在此期间还要不断地对有成功希望的企业进行增资。由于其流动性较小，因此有人称之为“呆滞资金”。

是一种高专业化和程序化的组合投资

由于创业投资主要投向高新技术产业，加上投资风险较大，要求创业资本管理者具有很高的专业水准，在项目选择上要求高度专业化和程序化，精心组织、安排和挑选，尽可能地锁定投资风险。为了分散风险，风险投资通常投资于一个包含10个项目以上的项目群，利用成功项目所取得的高回报来弥补失败项目的损失并获得收益。另一方面，风投还常常选择结伴而行，比如2002年10月，摩根、英联、鼎晖三家联手向蒙牛投入2600万美元，三家投资机构这样做的目的无非是分散风险。

是一种投资人积极参与的投资

风险资金与高新技术两要素构成推动风险投资事业前行的两大车轮，二者缺一不可。风险投资家（公司）在向风险企业注入资金的同时，为降低投资风险，必然介入该企业的经营管理，提供咨询，参与重大问题的决策，必要时甚至解雇公司经理，亲自接管公司，尽力帮助该企业取得成功。不过，为了集中精力把握创业企业的战略发展，发挥其他股东特别是大股东的积极性，创业投资一般不采取控股战略，通常它只占被投资企业股份的10%到30%。 当然，也有个别的采取控股策略，例如鼎晖投资双汇，据鼎晖投资公司总裁焦震向记者透露：“当初，鼎晖看中双汇的高成长性，故特别以控投的方式进行投资。”

是一种追求超额回报的财务性投资

风险投资是以追求超额利润回报为主要目的的一种投资行为，投资人并不以在某个行业获得强有力的竞争地位为最终目标，而是把它作为一种实现超额回报的手段，因此风险投资具有较强的财务性投资属性。

风投的主要收益方式有： 一是证券市场，通过创业企业股票上市后套现；二是兼并、收购，由大公司收购创业企业的股权；三是企业内部回购。由创业企业的创业者或管理人员，回购创业资本的股权。

 

中篇 酒水行业预热VC风潮

风投并非民间讹传的套现，当风投以一种越来越规范的商业行为正被大众企业所接受时，过多的怀疑只会让企业家们失去又一个腾飞的机会。事实证明，风投正在成为酒水行业发展的新通道，并已经取得了耀目的成绩。

 

与VC擦肩而过的五粮液

文/本刊记者 向宁

在传统产业中，对于承载着几千年文化的白酒行业来讲，这个最具民族个性的行业能否吸引风险资本的青睐呢？记者在对众多的风投档案搜索中找到了答案，那就是白酒大王五粮液，也曾有过灵光一现，而后与VC却淡然分手了。

第一次，一场肥皂剧

与摩根斯坦利、鼎晖投资、英联投资有限公司投资蒙牛几乎相差不久，作为国际性VC的成都创盈投资管理服务公司就派出强大的阵容，悄然与五粮液展开了多轮洽谈。当时参与洽谈、现任成都创盈投资管理有限公司总经理的陈红炬透露：“对于投资白酒行业，公司的政策是选取行业中的老大，而五粮液的发展让我们十分看好。”

按照陈红炬的回忆，派去五粮液的投资谈判代表也受到了五粮液高层的重视，并对VC充满了期待。后续还与宜宾市政府、四川省政府等领导作了长时间沟通。当时的五粮液，已经是上市公司了，为什么创盈仍然要投资呢？陈红炬告诉记者：“虽然五粮液已经上市，但是公司高速增长的业绩让我们对下一个目标更充满了信心，可以以一个阶段目标来进行投资。另外，当时国家的相关股票市场还未全部流通，即市场上只有流通股交易，而法人股并没有参与流通交易，这也是一块增值的宝藏。在这样的情况下，选择投资五粮液，可以以股票回购、并购等方式实现巨幅增值，具有投资的价值。”

正当双方准备就下一步投资金额、投资方式、投资阶段进行细谈之时，在创盈投资内部出现了分歧，创盈投资的国外合伙人由于对中国白酒“不够了解”，以至于对中国白酒行业不能认清形势，更无法分析未来趋势，使得海外合伙人缺乏对中国白酒的信心。最终，因为合伙人的不同意，创盈投资方面只好终结此事。

从创盈投资与五粮液的第一次洽谈来看，国外投资者对中国传统产业仍然认知不够。正是这张反对票，导致创盈与五粮液的投资最终化为了一场肥皂剧。

 

第二次，重新修好已不易

创盈退去之后，五粮液在白酒行业的王者地位仍然持续上升，保持着年均20%以上的增长速度，这种势头有力地证明了创盈国外合伙人的杞人忧天。

2003年，五粮液连番硬性涨价，销售收入不但没有降低，反而持续增长，这种稳健的发展使企业再度跃入了创盈投资的视线。那位曾经反对投资五粮液的创盈海外合伙人，亦开始对五粮液进行了近两年的研究，终于否定了自己先前的错误判断，认识到中国主流名酒企业仍然潜藏着巨大的财富。

大约2005年之后，创盈投资公司再度向五粮液抛出了VC绣球，只是这次没有像第一次那样。毕竟，先前的无疾而终还是使得五粮液重新面对VC时，难免心有疑团，从而变得小心起来。据陈红炬讲道：“现在，五粮液的形势比过去更好了，而且随着新的股权分值改革政策的出台，原来尚不是全流通的五粮液股票，以后其法人股也会逐步参与到流通市场。这样一来，要投资五粮液我们需票付出更大的成本，投资门槛相继增高了。我们已经失去了第一轮投资机会，这轮的谈判难免被动。”

到目前为止，成都创盈已经与五粮液方面洽谈了近一年，然则迟迟不见五粮液方面的回复。看来，要想重新修好过去的裂痕还需要时日。再说，现在的五粮液，其企业赢利能力比往年有所增强，这种增强也使得五粮液拥有了足够的现金流，对VC资本的需求也没有过去强烈了，自然波及到再度商谈的进程。

云南红与VC的财富缘分

文/本刊记者 郭晓霜

今年年初时，德克萨斯太平洋集团(TPG)一笔1500万美金（约合1亿2千万人民币）的投资划拨到云南红酒业集团的账户之上。TPG管理着近400亿美元的资金，是和摩根、高盛等并列的全球最顶级的投资机构之一。

来自于TPG方面的目标非常明确：“下一步，会帮助云南红做进一步的融资、上市。”据悉，对云南红的注资也是TPG第一次直接对中国投资。

国际著名风险投资机构对一家区域性的二线葡萄酒企业的首笔注资就在1亿元人民币以上，并明确提出要帮助企业进行上市运作，这在国内酒水行业中极其少见。而这只是去年5月云南红开始与TPG接触，半年后便达成的合作结果。如此高的效率，究竟风险投资会对云南红产生什么样的意义？而TPG为什么会选择云南红？云南红获得风投后的明天会怎么样？

 

曾经的上市努力

按照业内的说法，2万吨生产规模是葡萄酒企业向上冲刺的一道坎。按照历年的增长态势，在2004年便有望跨过2万吨产能的云南红一直以来被称为二线品牌的主攻手。

2004年底，记者在昆明采访云南红董事长武克钢时，此时的他踌躇满志：“云南红1998年问世以来，销售额以每年高于40%的速度递增，2002年更是首度突破了2亿元人民币。”当时据武克钢透露，预计第五期扩产完成后，云南红的年产量将增至2万至2.5万吨。

不仅如此，在其巅峰的2002年到2004年间，不断扩大生产规模的云南红正酝酿着一个更大的动作。云南红的全资投资方——香港通恒国际投资集团在多个场合透露，希望云南红的经营业务成为通恒集团在香港组合上市的“题材”。

就在申请港股上市紧锣密鼓进行的阶段，正在排队等候的云南红却因为突来的外部因素而被迫中断。据了解，由于国内部分企业在港股的财务账目造假，香港联交所对内地企业的上市申请进行了严格限制。可以说，云南红的上市希望在到达终点线前一刻破灭。

进入到2004年的云南红，在市场上遭遇到了竞品疯狂的终端拦截。虽然来自业界的观点多数认为云南红本身就是国内红酒企业买店的始作俑者，但雄厚的资本支持却是未能上市的云南红所欠缺的。

随着云南红变速调整，对外表现为市场扩张步伐的放缓，开始收缩精耕西南市场，业界亦开始有传言流出：“建立云南红属于无心插柳的武老板已经作出了决定，在适当的时候会出售云南红。”

云南红方面则回应，截至2004年底之时，香港通恒在云南红上的投入已达1.8亿元，却未曾从这一已“赚钱”的项目中抽出过一分钱的资金。这一点，用武克钢的话说：“希望培育云南红不断长大，要树立起一个百年品牌。”

 

“螃蟹”的意义

2007年10月11日，武克钢在哈尔滨说了这样的话：“我们所能看见的是红酒产业集中度高，由几个品牌控制了60%以上的市场份额。没看见的是这些品牌背后的融资能力，以及强大的资本扶持。”

对抗行业高集中度下强势品牌挤压的行业环境，云南红选择了从资本层面进行角逐。纵观云南红不懈的上市努力，以及面对竞品所携资本冲击后的变速调整，我们便不难理解1亿2千万人民币先期注资，最终的上市融资目标，对于亟待高速成长的云南红酒业有多珍贵。

云南红在今年年初终于吃到了风投“螃蟹”的滋味，那么全球顶级投行TPG公司为什么要将在中国第一次直接投资所吃的“螃蟹”，选择给了云南红呢？

从普遍情况看来，风险投资所追逐的企业多数都是高成长、高收益性的企业，在扶助企业做到一定规模（如股票上市），然后出售股权获取利益。这样的例子在IT界屡见不鲜。多年以来，风投对于食品行业的关注除蒙牛等乳饮行业外，并不多见。

TPG首次进入中国就将目光锁定在食品行业中的红酒业，必然是对整个中国红酒市场的看好。国内人均葡萄酒消费量低，葡萄酒市场成长迅速，具有较大的潜力是为行业内外所一致公认的事实。这一点表现在投资领域，我们可以看到国内知名葡萄酒品牌如张裕、长城和王朝，市盈率都已经达到了一个较高值。其中张裕在年初时的市赢率便已经超过40倍，在香港上市的王朝市赢率也在35倍以上。

葡萄酒知名品牌得到资本的追捧，受到投资者的青睐已经是显见的事实。但在前5位的红酒企业中，有3家已经上市，不太容易再进行投资。而云南红是一家市场规模达到中国前5位的公司，来自于TPG方面的评价认为：“区域性企业做到这样规模已经很不容易了。”

产品线清晰、品牌形象突出则是TPG选择云南红的另一个理由。今年年初完成投资后，TPG北亚区负责人王?曾对外界表示：“红酒正在细分市场，云南红以前在中档、低档囊括了很大市场份额，近年向高端市场发展很猛。从市场占有结构来说，未来的想象空间很大。”

 

云南红的新目标

王?所称云南红向高端市场发展很猛，也许不仅是指云南红近年所开发的老树葡萄、玫瑰蜜等中高端葡萄酒产品，其更为明确的目标是对云南红酒业所推出国内首创的高度葡萄蒸馏酒——高原魂葡萄烈酒项目的看好。

“抢占百分之一的红酒市场太累，而到高档白酒市场里，拿到千分之一就很舒服了”，云南红董事长武克钢谈到高原魂葡萄烈酒时，总不忘向外界表达他的这一观点。白酒市场的千分之一，按照700亿的千分之一，就是7000万元。而一个传统的葡萄酒企业去抢占白酒市场份额，能行吗？

记者在市场上观察到，已上市试运行一段时间的高原魂葡萄烈酒目前共有3种度数，即38度、43度、52度，定位于高端市场，价格从200元到800元不等。云南红酒业负责销售的副总经理林宇则认为：“高原魂集合了目前中国两大主流消费酒类——葡萄酒与白酒的特性，个性独特，有望在葡萄酒、白酒之间开辟出一片新天地。”

之所以要在高原魂葡萄烈酒项目倾注心血，以其作为云南红再次崛起的首要计划，这主要源自云南红的区域品牌特点。目前云南红葡萄酒产品主要在西南三省销售，其中70％的份额在云南，仍属于一个区域性品牌。

因此，在获得TPG的资金后，云南红将用于高原魂烈酒的差异化市场路线，进行市场份额和产品的提升。首先，在三年内将葡萄酒产量从1万吨提高到2万吨，同时借助高原魂烈酒重新在全国市场布局。林宇说道：“云南红未来三步棋已确定：规模化，差异化，最终目标还是要上市。”

来自于TPG方面的信息也透露，风投资金进入后首先要协助云南红建立一个全国销售网络，做大云南红的规模，然后再实现云南红股权多元化。而直接的目标就是三年之内寻求上市。值得注意的一点是，尽管对云南红的首笔投资高达1.2亿元人民币，但TPG并没有计划要在云南红酒业取得控股权。据透露，这其中很重要的一个原因是资本方对以武克钢为首的云南红酒业高管团队的认可，另外也是作为外业资本对国内酒水行业的一个熟悉过程。

 

下篇 “VC大考”绽放松花江畔

2007年10月11日，松花江畔，马迭尔宾馆。一场盛大的洗礼开始了，由《新食品》主办的首期总裁书院班“VC营养行业”隆重开课了。国际上久负盛名的鼎晖投资、创盈投资、北京易威智慧管理等VC巨头们，直接与酒水企业家实现了首次零距离接触。VC智慧引爆松花江畔，酒水行业从来没有像今天这样离VC如此接近……

 

鼎晖投资：酒水企业如何赢得VC

文/本刊记者  向宁

 

作为长期行走于国际领域的顶级风险投资机构，鼎晖投资总裁焦震的演讲明显烙上了中国当下时期VC的特征。作为一家有着十余年成长史的投资机构，鼎晖投资先后成功做过5家企业的投资，交易额在三千亿左右。食品行业的雨润、双汇、蒙牛都闪烁着鼎晖投资的智慧。

 

酒水企业能不能做大？

焦震对于酒水行业的投资研究十分专业，认为中国酒水企业与世界级酒水巨头相比，规模与赢利能力仍然显得滞后。焦震指出：“VC选择投资对象，其中一个重要标准就是这个企业能不能做大，能做多大？”

那么，酒水企业能做大吗？焦震的回答是：“能。”为什么这样说呢？焦震列举了鼎晖投资的成功案例。“2001年我接触蒙牛，那时蒙牛年销售收入在10亿元，谁也没有想到蒙牛到今年上半年结束时，就卖到了100个亿。2002年投资雨润，它不过是个很小很小的企业。投资者是有感情的，我们与雨润一道风雨同舟，合作中加深了友谊，达到了共赢。”通过这些案例，焦震认为：任何企业都是从无到有、从小到大、从弱到强，这是企业发展的规律。所以，酒水行业也一样，五粮液当初也不过是个小企业，但它抓住了机遇，所以成就了白酒大王的美名。那么，五粮液还能再发展吗？焦震认为：“一个企业从1亿做到了10亿，从10亿到20亿，从20亿到50亿，到100亿、200亿，这算什么？中国的经济腾飞才刚刚开始，一个酒水企业做到了100亿不足为奇，要知道我们的大型企业与美国相比，不过一个中小型企业规模。所以说，中国的酒水企业发展空间巨大。”

 

酒水企业想不想做大？

心有多大，舞台就有多大。从理性的角度分析企业是否可以做大，还得看看企业家是否想把企业做大。焦震指出：“伏特加起源于俄罗斯，但俄罗斯人并没有将它卖到全世界，而这个商机被欧洲人抓住了，他们将伏特加卖到了全球。所以说，中国的企业很多是不想做大，对自己的企业过度低估，自己给自己画地为牢，结果束缚了自己。”

焦震认为，在这方面，中国的酒水企业表现最为明显，很多酒厂老板说白酒是地域化产品，行业集中度低，不易大面积推行。其实，这种想法就像当年的俄罗斯人一样，认为伏特加只能在俄罗斯卖，离开了俄罗斯就卖不动了。结果呢？充满商业理想与抱负的欧洲人就不相信这个理。再说到风投这个鼎晖投资的本家行当，焦震讲道：“上世纪，中国的风投基金都是来自国内，哪敢想像有朝一日，外国人能把钱拿给中国的投资公司来管理呢？而今天，国外资本大量涌入中国市场，并为中国投资家所掌管已经成为了现实，所以说，企业家要敢想大的，思路决定出路，就看企业家有没有宽广的胸怀。”

 

VC偏爱哪类企业？

面对食品行业企业对VC的种种不了解，鼎晖投资的执行董事陈文江认为：“VC不是资本大鳄，更不是洪水猛兽，不是赚一把就跑。而是给企业服务的，与企业家共同缔造一个百年老店。”既然VC是通过资本的力量，来帮助企业实现梦想，那么，在鼎晖投资看来，企业如何赢得VC支持呢？焦震提出要做到以下四点。

第一，企业要取得风投的帮助，必须检查自己的“硬武器”与“软武器”。硬武器指产品、技术、规模等；软武器指相关连的服务组织结构。酒水行业里，具有产品、技术、规模的企业还正在形成，这是趋势，一旦这个整合期越过，酒水行业将迎来VC的眷顾。当然，并不是说小企业就没有优势，只要通过技术革新，以自己的独特的卖点去培育自己的特定消费群，这个消费群的形成，就是风投们看好的潜力所在。

第二，相关配套的组织结构及服务能力。一个企业离不开体系，风投看重的是企业内部结构、管理流程及系统科学性。只有这些因素具备，企业才能发现商机并掌控商机。例如，鼎晖投资曾在神六飞天时，以火箭搭载蒙牛启动事件营销。其实，这个过程要数以万计的人员协同配合，这就是一次检验系统能力的绝好机会，因为要在第二天一早，全国所有媒体同是发布神六搭载蒙牛的新闻，还要在全国数以万计的商超货架上，所有蒙牛商品全部贴上相关图标，同时新的神六飞天庆典装全新下线……

第三，就是VC偏爱那些专注的企业。鼎晖投资的双汇，其董事长万隆可以说几十年如一日都在思考一个问题，就是把主业做到无穷大，正是这种专注才使得双汇实现了年销售数百亿的业绩。酒水行业的部分企业家，一旦卖到十亿就自负起来，觉得自己企业很大了，于是开始多元化发展，结果丢失了自己最具竞争优势的项目，在其它行业也做不好，还影响到主业的发展，这在白酒行业比比皆是，值得思考。

第四，不要说自己不需要帮助，企业不缺钱。酒水行业很多企业达到了亿元规模后，就开始膨胀起来，再到5亿、10亿，已经觉得企业很有钱了，在当地也算大企业了。其实，当一个企业觉得自己不需要帮助时，不需要资本输入时，就标志着你的企业已经在徘徊不前，或者倒退了。其实，VC最不愿意与这样的企业接触，因为这类企业在战略上已经输给了对手，企业囤积下来的现金，不用来发展而是放在银行里，企业家并没有想如何以资本的力量去继续投资做强做大，而是安于现状，这显然不可取。从鼎晖投资对数以万计的国际企业的研究来看，国外很多企业并不说自己不缺钱，他们只有一个想法，做强做大，再做强做大……所以永远需要资本的注入和社会各方资源的支持，想尽办法超越极限。酒水企业们如果做到以上几点，VC是愿意把钱投进来的。

 

鸿运投资：

国内企业如何在美国上市融资

文/本刊记者  税颖

伴随着阵阵掌声，美国鸿运投资公司中国代理、深圳市爵邦实业有限公司总经理张一君走上主讲台。

张总一上台就指出：在过去几十年中，中国吸收外国的直接投资已超越美国，成为世界第一。但在国际资本市场上，中国的实力仍与美国相差甚远，目前美国是世界最大的资本投资市场，华尔街作为世界最大的金融中心，金融交易额占全球50%以上。在世界经济一体化、资本国际化的大趋势下，中国作为世界上发展最快、最有实力的国家之一，成为美国资本市场的新宠儿，“国际资本新娘”联姻“中国郎”的形势被广为看好。

那么，国内企业如何才能如愿“娶”到国际资本呢？主要方式有哪些？张一君一一作了介绍。

股票上市：中国企业想在美国上市公开发售股票，首先要经过中国证监会批准，批准后企业要整理过去5年的资产记录，制成一份符合美国会计原理的资产报表；报表通过认证后，需组织证券承销团；证券承销团由一家会计事务所、一家律师事务所、一家金融顾问公司和一家投资银行组成。这种融资方式费用较高，所需时间长但融资量大。

私募方式：私募又被称做不公开发行证券，是面向少数特定投资人发行证券。私募发行手续简单，节省时间、费用低。但因文化、法律以及人际关系等因素，私募融资的方式对中国企业而言成功概率较为有限。

风险投资：风险投资最大的优点在于融资快，但金额不会很大，对项目要求较高。通常风险投资机构对企业投资后都希望获得对企业的控制权，并要求企业在未达到预定目标时更换首席执行官。

SPAC：与传统融资方式相比，诞生于1993年的“特殊目的收购公司”(Special Purpose Acquisition Corporation，英文简写SPAC）日益成为美国资本市场融资新宠。所谓SPAC，就是对借壳上市的形式进行改造，变借壳为造壳。它集直接上市、合并、反向收购、私募等金融产品特征于一体，并优化各个金融产品的特征，以实现企业融资的目的。

以SPAC融资具有以下特点：融资能力强，企业资金已到位并已上市交易；简单明确，SPAC除投资功能外无其他业务，资产全部是现金；高速融资，SPAC上市公司与目标公司重组后三个月左右完成合并，随即可转板到纽约证交所或NASDAQ主板；成本优势，SPAC是已上市公司，无券商费、会计师费、律师费、买壳费，时间短，可预见，机会成本低，但具体操作的时机和技巧把握很重要。

 

创盈投资：

拥抱VC，酒水行业面临三层挑战

——专访成都创盈投资管理服务公司总经理陈红炬

文/本刊记者 向宁

从各个产业来看，风投正在创造财富神话。不过，要拥抱VC，在高风险中收获高回报，酒水行业还面临诸多挑战。记者特别采访了长期从事风投工作的成都创盈投资管理服务公司总经理陈红炬，在他看来，酒水企业要与风投结缘，必须解决好三个深层次的挑战。

 

挑战一：酒水企业机制障碍

《新食品》：根据陈总对比不同行业的特点，酒水企业与VC的结缘会不会很快爆发？

陈红炬：在传统产业中，酒水行业最有特殊性，一方面受过去计划经济的影响，很多酒类企业是当地的摇钱树，主要的纳税大户，这就形成了“当好县长，先搞好酒厂”的固化思维，导致酒厂在市场经济中的体制创新仍受制于政府，即大部分仍是国有体制或国有控股体制。

作为风投机构来讲，希望所投资的企业具备真正市场化的机能，善于根据市场灵活作战，而国有体制的酒厂，存在着诸多障碍，使得企业运作效率大打折扣。所以说，酒水行业的体制改革迫在眉睫，不打破旧思想、旧模式的束缚，酒水行业很难吸引风投机构。

 

挑战二：技术创新仍需加强

《新食品》：在总结前一阶段风投的目标对象中，横向看我们发现IT行业的占到了84.69%，而传统产业只占到了12.1%，但纵向看，IT业有所平缓，而传统产业则呈现上升趋势，是否说明传统产业的技术进步与IT业一样火热呢？

陈红炬：在传统产业中，生物制药的科技创新不错，但具体到酒水行业，由于酒水科研项目的起步较晚，如建国后的各大酒厂科研试点，才是酒水行业的技术启蒙期，短短几十年时间，白酒行业的技术仍然没有像其它产业那样硕果累累。而风投关注的对象往往是那些有着绝密技术的企业，这种技术很容易让企业形成竞争壁垒，并保证企业持续发展。而酒水行业虽然出现了十几种香型，但它们的个性并非常人所能感知，所以，酒水行业的技术仍有很大的研发空间，也是风投机构所看好的。

 

挑战三：如何化解传统企业综合症

《新食品》：解决好上述两个难点，酒水行业是否更有信心面对VC了呢？

陈红炬：在酒水行业里，除了几家大型企业具备了VC潜质，很多中小型企业仍然处于传统型企业综合症的包围之中。

为什么这样说呢？主要是酒水行业无论是营销、品牌还是产品，都没有像其它产业那样“与时俱进”；再者，酒水行业的一部分从业人员素质偏低，长期以来形成的恶性竞争、价格战一直烟云未散，从而使得传统企业的弊症越积越多，最终搅在了一起；此外，酒水行业的整体氛围商业化、市场化不足，很多停留在“产品的差价”，而没有形成企业“资本的差价”。这三方面的原因，使得酒水行业面临VC时，仍有不治之症。

 

如何让风投恋上你的企业？

口述/北京易威智慧管理顾问公司总经理 刘冰  整理/本刊记者 肖竞

如何让风险投资恋上你的企业，从而产生实质性的资本整合行为？

需要解决的最基本问题就是：企业必须在三五年内有上市的愿景。只有有上市的要求和希望，风险投资才会嗅到商机。

了解这个基础问题之后，那么，作为企业家，你可以问问自己，你的企业能够上市吗？你的企业相比竞争对手有什么优势？风险投资凭什么看上你的企业？

对此，很多企业家也许会回答，我有优秀的营销团队，我有开发设计新品的能力，这些足以令我在市场上立于不败之地。

其实，拥有这些还远远不够，企业的竞争，特别是在资本时代下的竞争，绝对不是产品竞争那么简单，而是商业模式的竞争。谁能突破性地创立并很好地执行新的商业模式，谁就可能在竞争中获胜，谁才可能获得风险投资的青睐。

北大一位教授最近总结出了三种全新的商业模式，分别是立体1P、利润三角形、控制价值链。比如立体1P，是对传统4P理论的颠覆，是一个值得研究的课题。而蒙牛和超级女声就已经做出了成功的尝试。其他两种商业模式这里就不展开说了。

要永远领先于竞争对手，还不仅仅是商业模式上的创新，也可以是理念上、战略层面上的创新，比如海尔，当所有竞品在产品创新上、价格上、促销上拼得你死我活时，率先提出五星级售后服务的口号，的确永远领先对手一步。

另外，企业的战略执行也是非常关键的一环，当企业的高层有革命性的政策出台时，企业的各个环节能否按照原意执行，也是企业能否领先的关键。

 

中国酒类企业的风投价值

口述/北京盛初营销咨询有限公司董事长 王朝成  整理/本刊记者 肖竞

当最现代的风投遇到最传统的酒类行业，会不会摩擦出火花？酒水行业需不需要风投？酒类行业又有哪些固有的特质值得风投留恋？酒类各品类之间有哪些相同和差异？

上述几个简单的问题，一旦能求证出答案，就能充分说明酒类行业和风投之间的缘分。

 

产业高集中度无法回避资本

中国的酒类产品，主要分成白酒、葡萄酒、啤酒、黄酒和保健酒这么几个品类。整体来说，这几个产业近年来的发展，都在从非资本竞争向资本竞争过渡，由市场竞争向垄断竞争过渡，产业的结构也越来越稳定。

这种局面在啤酒行业表现得最为明显，华润雪花在整合了无数的小企业后，马上就实现销量大幅增长和盈利，而青岛和燕京也基本整合成型，啤酒行业的竞争已经呈现非常稳定的态势。

而中国的葡萄酒行业，行业集中度达到了52%，长城、王朝和张裕不仅占据了葡萄酒行业的半壁江山，也形成三足鼎立的态势。在高端白酒领域，产业集中度也超过70%，为数不多的几家企业占据了市场的七成份额。黄酒行业也表现得非常明显，几家龙头企业占据了80%以上的市场份额。

如此高的产业集中度，加上不断增长的市场费用，企业急需资本作为纽带来扩张市场。

 

不同酒类品牌的“资本效用”

在中国市场，不同酒类的“资本效用”是完全不同的，品类的特性已经决定品类的“资本效用”。一个非常简单的道理，白酒要在目前的基础上实现产量的翻番，恐怕没人敢如此猜想；但是，葡萄酒在目前的基础上实现产销量翻番，恐怕还是有想像的空间。

中国各酒类究竟有哪些特征？各品牌分别又能产生怎样的“资本效用”？风投最适合介入哪些行业或者行业的哪些企业？

茅五剑涨价后白酒的机会

中国的白酒企业，整体来说近年来销量在不断下降，销售额却保持持续增长，也就是说，中国白酒行业的结构正在不断优化。在这个过程中，高档白酒格局非常稳定，茅五剑一直保持着高端白酒的主导地位。但是，当茅五剑提价后，100元—200元价格区间内，将是白酒品牌争夺最激烈、利润最充足的价格区间，也最有可能从中诞生领袖品牌。

所以，这个价格区间内的品牌和企业，将是最值得风投关注的焦点。

啤酒格局已经成型

中国的啤酒产量十分巨大，啤酒产业的规模效应也已成型，行业巨头对地方小厂的并购已接近尾声，管理亦非常优化。所以，风投在中国的啤酒行业很难找到机会。但是，也并非完全没有机会，日本的麒麟、三得利等啤酒品牌就在中国的华东地区占据很大的市场份额，未来，风投在这些品牌间整合，还有很大的机会。

葡萄酒是金牛板块

中国的葡萄酒产地非常集中，导致葡萄酒行业的管理效应非常明显，而且，葡萄酒中高档价位酒的成长空间巨大，整个行业未来的机会巨大。如果风投要选择中国的酒水行业，选择葡萄酒是明智之举。

黄酒应以观望为主

黄酒的生产和消费都十分集中，应该说，中国的黄酒行业，是高风险和高收益并存。目前的形势，要求黄酒行业必须向外扩张，但是又不能盲目扩张。所以，风投对于黄酒行业的态度，最好是以观望为主，看清黄酒未来的形势后再决定是否出手。

保健酒将持续增长

中国的保健酒行业也非常集中，基本就是以劲酒和椰岛鹿龟酒为主。目前的保健酒行业以每年20%的速度增长，并且应该能够继续保持5—10年的增长态势。因此，风投对保健酒企业也应关注。

 

值得风投关注的几家企业

如果具体到酒水企业，值得风投关注的肯定是上市的企业。

在还未上市或者即将上市的企业中，白酒中最值得关住的企业是洋河、红星、郎酒、金六福等企业，黄酒的会稽山也可能从轻纺城中分拆出来上市，劲酒和椰岛鹿龟酒也提上了上市日程。这些企业都值得风投保持关注。而啤酒中的朝日啤酒和麒麟啤酒，应该也是风投未来关注的目标企业。

 

武克钢：个性的风投价值

文/本刊记者 郭晓霜

久未参加糖酒会的云南红酒业董事长武克钢，因为云南红在今年上半年拿到全球三大风投机构之一的美国TPG公司先期1500万美元的投资，而专程受邀出现在冰城哈尔滨《新食品》举办的总裁书院会场上。

登上讲台第一句话，武克钢先生洪亮急速的声音令台下为之一动：“云南红有幸在今年上半年拿到一笔风投，主持人邀请我发表一些感想。为了不打扰各位更多时间，我只讲10分钟。”

没有客套的繁缛以及宏观的阐述，有着学者身份的武克钢虽然对风投了解颇深，但其发言却跳出了风投的传统框架，而将视角放在了行业话题中的企业运作和经销商利益这些基本层面，围绕风投对于行业的价值，作了自限时间为10分钟的精彩讲演。

 

“个性的企业受到尊重”

在10分钟讲演之前，武克钢并没有事先做过多的准备，一切都即兴而来。这位出席正式场合坚决身穿唐装的留美博士，保持了其一贯敢发言、思想尖锐的个性风格。

有着这样一个充满个性的老板，便不难理解他会一手创立出同样充满个性的葡萄酒品牌——云南红。来自于西南边陲的云南红尽管近年来精耕西南市场，拓展步伐相对稳健，但其名气却一直不小。或许正是因为这个充满个性的文化葡萄酒品牌，才能吸引全球顶级投行的青睐。

对于云南红这个民营葡萄酒企业所吃到的第一只风投螃蟹，武克刚并未透露出自己的滋味如何，而是从另一个角度阐述了这一笔风险投资为什么选择了云南红。

云南红作为民营企业的代表，在上世纪90年代末期开始崛起于国内葡萄酒市场。为此，武克钢用了三个第一来勾勒自己的企业。“云南红是第一个在海拔最高、纬度最低的地区，建立大面积酿酒葡萄园的企业；以民营企业身份，云南红是第一家突破一万吨干型葡萄酒年产量的企业；云南红是第一家以真实年份标注酒标的葡萄酒品牌，直至现在依然坚守当初的承诺。”

在三个第一的背后，武克钢的潜台词是：“个性的企业才受到尊重。这种个性是实实在在基于商业诚信的企业正规化发展，是对社会责任的勇敢担当。”

 

“邀上战车，一起玩”

阐述完云南红的三个第一之后，武克钢用了一句话来证明云南红对于风险投资的价值所在。“云南红的市场主要集中在西南，在西北地区也有一定份额。通过新产品的研发和市场运作经验的积累，云南红的成长性不仅稳定，而且有广阔空间。曾有国内企业寻求与云南红合作，不过来自于风投资本方面的态度很明确：‘不带他们玩’。”

看到有不少经销商在台下认真听演讲，并用笔认真做着记录，武克钢话锋一转，将风投与深深植根于行业的渠道经销商联系了起来。

武克钢说道：“假如今天有人给你1500万，要来和你合作，看中你的是什么？必定是你的网络。但这个网络是买不走的，因为掌控权在你的手里。云南红因为有这样的基础条件，所以为风投所欣赏。得到启发后我也曾想过，我们为什么不能够采取同样的方式，将诸多的酒水经销商与生产者统置于一个资本运作体系当中呢？”

酒水产销领域多年口号式的“利益共赢，和谐发展”，在武克钢眼中都可以在资本层面的合作上达到其目的：“上了这架战车（即与风投机构的合作），便促使你只有不断地前行。我们的经销商，其实也有着同样的一个目标。我们正在制定一整套的详尽计划，如果有哥们儿对我们感兴趣，也可以和各位一起玩下去。”

将与风险投资在资本层面的合作称之为“玩儿”，将经销商唤作可以一起干大事儿的“哥们儿”，这便是被认为极具个性的企业家——武克钢，在他说上述这番话的背后，是拿到风投后信心大增，在大家面前已经有点不一样的云南红。

 

烟酒在线：成长在风投视线中

文/本刊记者  税颖

作为传统行业与现代互联网技术结合创建新型商业流通模式的领先者，诞生于2006年8月的“烟酒在线”在短时间内以不俗的市场成就，获得了中国酒类生产企业和众多风险投资机构的共同关注，成为本届总裁书院引人注目的亮点。

在酒类行业竞争过于同质化的今天，烟酒在线以提供“私人烟酒管家”式的优质服务，建立起一个全新的消费模式，用电子商务激活传统酒水流通渠道，在行业内树起一面新的营销旗帜。经过一年多时间的发展，烟酒在线由2006年8月的首月销售收入十万元，发展到今年9月的月销售额破200万。作为一个行业共享的开放平台，烟酒在线吸纳了行业内诸多厂家、经销商、终端零售商的参与配合。

在传统的流通模式中，酒类产品到达消费者手中需要经过厂家、代理商、经销商、零售终端等环节。由于生产企业和流通渠道企业都面临数量多、规模小的共同问题，而终端零售环节也缺乏大的全国性品牌企业，诸多厂家营销手段单一，偏重直接进行产品介绍及企业品牌推广，缺少对消费市场的开发、引导以及产品知识培训。因此，行业竞争停留在对原有资源的争夺上（包括知名产品争夺、零售终端资源的争夺），市场竞争混乱、无序、层次低、成本高、效益低。

在这种情况下，烟酒在线的营销模式创新就具有了典型性价值。

在打造渠道品牌的过程中，烟酒在线建立起两个网站、三个中心，即：烟酒在线网——中国第一个高档食品行业门户网络（烟酒在线网页）、烟酒在线专业物流配送网（实体）、话务接线中心、会员体验中心、产品采购中心。

与传统的营销模式相比，这种新模式采用无店铺经营，线上接单、线下配送、货到付款，同时实行数据库营销、分众营销、会员制消费，直接将流通渠道缩短为：厂家——烟酒在线——消费者及零售终端，为消费者创造了一个方便、可靠、实惠、尊贵的购物消费模式，满足其不断提升的物质和精神上的消费需求。而全新的销售通路，也帮助厂家打破原有的销售瓶颈，减少销售环节及损耗，为零售终端（专卖店、酒店、卖场）提供了一个可靠、高效、低成本的产品导购配送平台及市场支持体系，降低了成本，减少了不必要的费用，实现了产品及服务资源的优化。

在谈到公司未来发展时，中国烟酒在线CEO黄文雄踌躇满志：预计2008年起在全国20个主要省会城市设立分支机构；2008年底达到每个省会城市5万有效会员，每月营业额500万元，全国每月营收一亿元，会员100万；2009年成为中国最大的高档食品销售企业，并争取上市。

 

张雨柏：我的风险投资观

文/江苏洋河酒厂股份有限公司总经理  张雨柏

此次哈尔滨糖酒会，应《新食品》之邀，参加了由其组织主办的一期针对风险投资的论坛，会上风投机构、酒水企业、咨询公司轮番登场，笔者感受颇丰，作此文以记之。

 

风险投资之于酒水企业的意义及“风险”

既然风险投资机构是资本市场的一部分，那么，对于酒水企业而言，自然则是一种可供选择的融资渠道。

一般而言，企业融资有以下几种模式：投资人增资、银行贷款、私募、公开发行股票、发行企业债券等。酒水企业最常见的则为银行贷款和发行股票。但银行贷款的授信额度有限，高额银行贷款背后必然是高额的财务费用压力，而公开发行股票对众多普通中小企业而言更是门槛重重，机会不大。所以，从这个角度来说，风险投资对于存在资金需求，且此种需求很难通过其他正常渠道获得解决的企业具有一定的意义，可以较好地解决资金方面的一时之需，而同时又不必背负相应的财务费用。

当然，在资金融通功能之外，风险投资之于酒水企业还具有一些相应的附加价值，比如随资金而来的企业经营管理方面的理念引进、经验嫁接、模式植入、工具应用等等。另外，鉴于风险投资机构的高额回报一般要通过股市套现来实现，所以，引入风险投资之后，往往有利于被投资企业的尽快上市，从而募得更多资本，促进企业更好发展。

不过，存在上述诸多积极意义的同时，选择风险投资对于酒水企业而言或多或少也是一种“风险”。

首先是企业价值被低估的风险。当初阿里巴巴接受软银2000万美元的风险投资，马云在几个月后就已经感觉到后悔，同样的股份，在几个月后的市场价格也许是6000万美元或者更多。对于我们酒水企业来说问题更是这样，在企业价值评估方面，与专业的投资公司相比我们并无知识和经验优势，在这种情况下，谈判的结果很难保证是公正、公平的，容易出现绩优公司的贱卖。

其次是风险投资引入后的经营管理风险。一般来说，大额的资金投入后，风险投资机构往往要求在企业经营管理方面拥有一定的发言权甚至决定权，由于利益上的一致性，其初衷自然是出于好意，但酒水行业经营方面诸多微妙而又独特的地方并非现成的国际经验或通行的商业规则可以简单涵盖。利益一致并不一定就能避免理解、认识及方法的差异乃至冲突（更何况风投机构的上市冲动和企业生产经营实际需要方面在很多时候也并非完全一致），这种冲突一旦形成，对企业发展的负面影响可能要远甚于当初资金引进所带来的正面价值。

 

酒水企业引进风险资金的现状及原因

生物、医药、软件、网络等新型高科技企业是风险投资机构关注的重点，这种现象的出现与其说是这些行业的高成长性和广阔成长空间对风投机构具有更大的吸引力，倒不如说，这些行业的高风险性使得其在传统融资渠道的融资变得十分困难，转而只能主动求助于风险投资机构。同时，风险投资机构也因这样一些传统资本市场未能覆盖的服务领域而彰显其自身的独特价值和光彩，并于其中得到快速的发展。

从上述层面上来理解风险投资机构在市场经济当中的生存定位，似乎酒水行业并非风险投资机构青睐的典型领域，事实确实如此。从实践层领域我们也可以看到，风险资金与酒水企业的联姻少之又少，成功的案例则更是谈不上。分析原因，大概在于以下几个方面：

1、 酒水企业大多为国有企业或由国有企业演化而来，习惯于银行贷款这种常规融资渠道。

2、 酒水行业作为传统老行业，为银行机构所熟知，加之国有身份及在当地的独特地位，使得银行机构一般也乐于授信。

3、 酒水行业经营者长期埋头于实业，对资本市场关注较少，对新的融资形式缺乏了解，主观上没有争取风险投资的意识。

4、 酒水行业的利润水平相对较高，而扩大再生产的资金投入相对而言并不太大，客观上没有太大的资金需求压力。

5、 酒水行业的大规模分化整合以及因行业整合而导致的重量级资金需求还没有到来。

6、 对于风险投资机构而言，中国经济的持续高速发展使得其可选优质项目很多，加之对酒水行业缺乏了解，所以主动接触酒水行业的意愿也并不十分强烈。

 

酒水企业之于风险投资机构的价值

一个行业的投资价值往往可以通过股票市场得到较为准确的判断，因为股票市场是一个最为市场化的、投资人随时用脚投票的优胜劣汰平台。在这个市场上我们看到酒水企业特别是白酒企业的市盈率要远远高出市场平均值。而市盈率水平最直接的反映了资本市场的看好程度和追捧意愿。

另外，从实际经营业绩来看，所有者权益年度回报率超过100%的白酒企业并不在少数，经营较好的白酒、葡萄酒企业的销售净利润率也大多维持在20%左右，而这种效益水平在其他行业显然并不多见，更不用说酒水市场近年来的稳定、快速放大之后所带来的新的成长空间。

同时，酒水行业目前正处于从行业分散到行业集中的一个特殊发展阶段，这样的市场阶段，正是业内优秀企业借资本之势快速整合行业资源，迅速做大做强，在利润最丰厚行业内赚取最丰厚利润段的最佳时期。在此过程中，资本回报势必十分可观。

而且，从风险投资机构的另一优势——丰富的经营管理理念和实践经验这一角度来说，酒水行业也具有相当的投资价值。因产业本身的传统性，加之酒水行业在世界领域内也并不发达，所以，国内的酒水企业在经营管理方面一直较为传统，与现代经营管理理念之间存在一定差距。德隆当初的一个投资理念据说就是在最为传统的领域植入最为先进的经营管理模式和资本经营模式，认为这样的价值创造空间也最大。不论德隆最终结局如何，但这种思想应该是对的。所以，相对于高科技、现代化企业而言，也许酒水行业更是一个仅靠经营管理工具就可以实现有效整合的领域，更不用说在其中再借助资本运营的利器。而这些正为风险投资机构所擅长。

所以，客观地说，如果排除行业认知的障碍和业间信息壁垒的话，酒水行业是风险资本的一个极具想象空间的投资乐园。

 

酒水行业与风险资本的对接

实现酒水行业与风险资本的有效对接需要突破或把握以下几个方面：

一、酒水企业在引进风险资本之前还是要练好企业经营管理的基本功。资金只是企业生存发展的诸多要素之一，而且还并不是其中最为重要的部分，而风险投资仅仅是资金要素的一种获得途径，一方面我们要认识其独特价值，一方面我们也要清醒认识其局限所在，不应也不能对其抱有不切实际的幻想。另外，风险资金对于酒水企业而言也是一把双刃剑，运用得高效得当，它可以通过财务上的杠杆作用增进企业效益，相反，有可能反而拖累企业，使股东回报下降。而是否运用高效得当则完全取决于企业内功是否扎实，企业的核心能力是否足够强大。所以，引进风险投资的出发点和归宿点都还要体现在企业经营管理水平、企业核心能力的塑造、强化上来。

二、风险资金不应被当作一种长期、经常性的常规融资手段，而应是上市之前的一种权宜变通。引入风险资金应该属于非常阶段的非常措施，如果有可能的话企业还是要寻求一种长期、稳定的资金融通渠道，风险资金更多的应该被作为一种应急资金、过渡资金来看待。还是以阿里巴巴为例，当初软银同意投入的风险资金是3000万美元，而马云只接受了其中的2000万，原因就在于风险资金并非真是天使。

同时，引入风险投资之后，上市可能就是一种理性选择。引入风险投资在本质上属于一种股权性质的融资，而这种股权融资相对于股票市场的公开发行、充分竞价，其企业价值在平均意义上来说总是被低估的，所以，与上市相比，引入风险资金并不是一种最佳选择。而且，一般来说，考虑风险资金的企业大多是在传统渠道难以获得正常资金来源而又资金短缺的。所以，引入风险投资之后，条件具备的话，企业需要适时考虑上市安排问题。另外，从风险投资机构角度，通过上市来获得一种通畅的资本退出渠道也是其投资战略当中的一个必然步骤。

三、酒水企业本身要有一个视野和胸怀方面的突破。身为现代企业领导者，要洞悉市场经济本质，穷尽各种外部资源，知道“君子善假于物”的道理，奉行“拿来主义”，用企业的有限的核心资源整合市场无限的外部资源，这是成就企业极速成长的必要视野和胸怀。以此标准来衡量，我们应该知道有风险投资这种资源的存在，今天我不一定需要，但明天或后天我们有需求时一定要敢于和善于去借助。

另外，更具行业雄心的酒水企业还不妨把引进风险资金作为一种有意的战略安排。前面提到，酒水行业目前正处于分散到集中的行业发展阶段，在这样一个特殊阶段，即使目前资金并不短缺的某一企业如果出于行业整合的战略考虑，借力风险资本，以华润操作啤酒行业之气势，打破区域垄断，加速行业分化，重构行业格局，这也未尝不是一种考虑。

 

建立投资者

与被投资者的互动平台

文/内蒙古河套酒业集团公司总经理  王永强

非常感谢《新食品》最先在酒水行业导入VC课程，这是酒水行业发展史上一个里程牌式的创新之举。作为参加了总裁书院的一名企业管理者，我们的确为自己的企业前景作了众多研讨，河套酒业对于VC来说，已经不陌生，这样的议题正符合河套酒业的发展所需。

为什么这样说呢？其一，河套酒业通过这些年的快速发展，也聚积了部分资金，并成立了河套酒业投资有限公司，拟在资本市场上再捞一桶金。但对于如何利用资本这个武器，河套酒业投资公司仍处于探索和问路阶段。从我个人来说，我认为传统酒水行业的风险投资有两个方面的内容：一是如何引入风险资本，解决企业遇到的资本瓶颈；二是部分大型企业已经拥有了资本，那么，又如何让自己的资本实现快速增值呢？我想，一方面企业可以成立风险投资机构，另一方面，企业也可以将资本托付于像鼎晖投资这样的专业化风险投资机构。

所以说，《新食品》发起的“VC营养行业”这个活动，具有行业指导意义和推动行业发展的前瞻性，对于整个酒水行业具有一定的启发，也算是酒水行业的一次资本启蒙教育。但是，如何让VC与酒水行业真正嫁接起来，并实现酒水行业金融体系的转型，构建以资本市场为核心的直接融资体系，以推动酒水经济的长期可持续发展，还有待进一步思考。

我想，要让VC实效性进入酒水行业并不是梦，除了这类开课式的讲座，还应该增加更多的生动式授课。其中最关键在于有没有机会让风投机构与酒水企业家们面对面交流，制造一个让风投与酒水老板互动的平台，这项工作是迫切需要的。只要增加接触，增进了解，酒水行业完全是风投机构下一个重要目标。

 

大企业亟需强化VC意识

文/河南伟立酒业有限公司总经理  李学伟

说到VC，就我个人而言，这个对象主要锁定在酒水制造商，对于一些品牌运营商和经销商来说，VC还显得遥遥无期，尚有距离。即使是酒水制造商，要吸引风投机构的偏爱也十分不易，因为风投一般看中企业规模与技术，而酒水行业具备这样条件的企业不多，一般企业都没有资格，存在着天然的壁垒。

当然，在酒水行业率先导入VC知识，这种敢为人先的精神是值得肯定的。因为，全球经济的影响已经愈演愈烈，所有国外先进的手段与方法总是见缝插针进入到各个行业，趋势是肯定的，酒水行业迟早会有VC大戏上演。面对VC，我们的酒水制造商应该思考什么？应该准备什么？这才是最重要的。我认为，酒水制造商不可回避以下问题：

一是重新审视酒水行业资本的渠道来路，除了借贷、并购、重组之外，酒水行业还有了VC。而且，VC的高风险与高回报有别于其它融资方式，它可以让企业在最短的时间内，做到最快速的发展，这就是VC的魅力，它的吸引之处就是它的回报率超乎想像。

二是规模以上大型企业，从理论上讲具有“勾引”VC的资本，要想企业大发展，必须要有全球化的资本眼光，具备VC意识，善于把握时机。另外，VC的介入，也是企业导入其它产业管理、思想、系统的一个绝佳时机，而对于传统产业来说，引入新的理念无疑是最大的财富。

 

附录 “风投大考”七十四问

（1）你的管理队伍拥有什么类型的业务经验？

（2）你的管理队伍中的成员都是成功者吗？

（3）每位管理成员的动机是什么？

（4）你的管理队伍能完成经营计划中列明的任务吗？

（5）你的公司和产品如何进入行业？

（6）目前的市场潮流是什么？

（7）在你所处的行业中，成功的关键因素是什么？

（8）你如何判定行业的全部销售额和成长率？

（9）对你公司的利润影响最大的行业变化是什么？

（10）在你所处的行业中，季节性的影响因素是什么？

（11）和其他公司相比，你的公司有什么不同？

（12）为什么你的公司具有很高的成长潜力？

（13）是什么使你的公司具有特殊的地位？

（14）你的项目为什么能成功？

（15）为什么说你的产品服务是有用的？

（16）你的产品能为使用者带来什么？

（17）你所预期的产品生命周期是什么？

（18）技术上的进步对你的产品和企业会有怎样的影响？

（19）你的产品的责任是什么？

（20）是什么使你的公司和产品变得独特？

（21）当你的公司必须和更大的公司竞争时，为什么你的公司会成功？

（22）你的产品是满足了顾客的特定需求还是潜在需求？

（23）你的产品有作为标识的商标名称吗？

（24）你的产品可以重复使用吗？

（25）你的产品质量是高还是低？

（26）顾客是否是你产品的最终用户？

（27）你的产品所面对的是大众消费者还是单个的大买家？

（28）你的竞争对手是谁？

（29）你的竞争对手在哪些方面比你强？

（30）和竞争对手相比，你具有哪些优势？

（31）和你竞争对手相比，你如何在价格、性能、服务和保证方面与他们竞争？

（32）你的产品有哪些替代品？

（33）据你估计，你的竞争对手对你的公司会做怎样的反应？

（34）如果你计划取得市场份额，你将如何行动？

（35）在你的营销计划中，最关键的因素是什么？

（36）你采取的主要是零售营销战略，还是行业营销战略？

（37）在你的营销计划中，广告有多么重要？

（38）你的广告计划对产品的销售会有怎样的影响？

（39）当你的产品服务成熟以后，你的营销战略将怎样改变？

（40）对你来讲，是否需要直销？

（41）你的顾客群体有多大？

（42）你的顾客群体在统计上的特征是什么？

（43）从最初的购买者接触到实际的销售其延迟时间有多长？

（44）你的设备能力有多大？

（45）你认为公司发展的瓶颈在哪里？

（46）你认为质量控制有多重要？

（47）目前的生产资料储备有多少？

（48）你的产品是在组装线上大批量生产，还是根据客户要求单独生产的？

（49）在制造产品的过程中有哪些健康和安全方面的问题？

（50）你的供应商是谁？他们经营有多久了？

（51）供应商的来源有多少？

（52）目前是否存在着零件缺乏的问题？

（53）你的公司有多少名雇员？

（54）在最近的将来，你预计需求会是什么？

（55）你公司劳动力供应来自何处？

（56）公司的雇员是如何分类的，即全职工、临时工、管理人员、支持人员或生产/服务人员？

（57）培训员工的费用是多少？

（58）公司职工主要是熟练工人还是非熟练工人？

（59）公司是否有工会组织？它与公司的关系怎样？

（60）你公司的设备已使用了多少年？

（61）每年公司的维修费用是多少？

（62）你公司在今后5年中的资金需要量是多少？

（63）你的竞争者是否在设备方面比你有优势？

（64）你是租财产 ／设备还是买财产／设备？

（65）你租用的条件是什么？

（66）你欠了多少有抵押的债务？

（67）根据你的经营计划，你公司设备是否能满足公司将来扩展的需要？

（68）公司扩展是否要求重新定位？

（69）谁拥有专利？

（70）你和专利人之间的许可协议是什么？

（71）其他人是否也有许可协议？如果有，对你的公司会有什么影响？

（72）目前的研究和开发方向是什么？

（73）研究和发展部门的进展情况对将来的销售会有怎样的影响？

（74）每年公司投入到研究和开发部门的费用是多少？